Cómo superar el miedo de hablar de los precios con los clientes de tu salón, o spa

Hablar de los precios de tus servicios con los clientes puede crear ansiedad. Sobre todo en el caso te veas obligado a subirlos, comunicárselo representa un verdadero desafío.

El miedo de que el cliente pueda reaccionar de forma negativa, o te amenace de no acudir más al salón, puede ser un problema. Sin embargo, hay que tomar en cuenta algunas cosas muy importantes a la hora de determinar el precio de tus servicios. Vamos a verlas a continuación.

La realidad de los costes de tus servicios

Como decíamos antes, el precio de tus servicios se tiene que determinar tomando en cuenta varios factores. Los más importantes son los gastos de tu actividad.

No sólo existe el coste del local, o del trabajo de tus empleados; existen costes de formación de tu equipo, de tiempo invertido en crear el equipo y gestionarlo, gestionar las finanzas etc. La publicidad también tiene un precio. Como ves hay muchos costes que a primera vista no se consideran, pero entran en el total de los gastos mensuales.

En resumen, cada hora de servicio vendida (o no vendida) contribuye, junto al margen de beneficio que has establecido, al precio final del servicio.

Hablar de precios con los clientes no se puede evitar

Puede que hayas empezado tu actividad por pasión; sin embargo, tu salón de belleza, o spa, son un negocio. Cada negocio tiene que generar beneficios, de lo contrario no tiene razón de existir.

En consecuencia, hablar de precios con tus clientes es algo inevitable. A pesar de lo difícil e incómodo que pueda resultar, la discusión sobre los precios es una parte fundamental de tus responsabilidades, y de las de tu equipo.

A continuación te dejamos cuatro consejos que te harán superar el miedo de hablar de los precios con tus clientes, y te ayudarán a hacerlo de la forma más eficaz.

1) Conocimiento = Confianza: Los miembros de tu equipo no reciben una formación específica sobre cómo hablar de precios con los clientes. En general, saben explicar muy bien los servicios que ofrecen, pero a la hora de hablar de precios, evitan tocar el tema.

Aunque pueda parecer absurdo, en muchos casos el cliente no está informado desde el principio sobre el precio del servicio que va a recibir. Esto, en algunos casos, te obliga a rebajar el precio del servicio en la fase de checkout, para evitar discusiones.

El precio se tiene que comunicar siempre antes de facilitar el servicio. Si no educas tus empleados a ser claros y transparentes desde el principio, quién se verá afectado es el negocio. Además de eso, si el precio se comunica junto a la explicación del servicio, es mucho más fácil justificarlo. Aquí entra en juego también un factor de confianza: si estoy a punto de ofrecer un servicio, soy competente y te enseño que puedes confiar en mis conocimientos, tú como cliente serás más abierto al precio que te pido.

2) Hesitación = Perdida de beneficios: En un salón de belleza, o spa, la técnica del “up-selling” es fundamental para aumentar los beneficios. En pocas palabras, se trata de ofrecer al cliente servicios adicionales, en la fase de venta. Vender se traduce en la satisfacción de una necesidad, pero satisfacer esa necesidad tiene un precio.

Si tus empleados no aprovechan la oportunidad de vender más, los beneficios se ven afectados negativamente. Sería tan sencillo como decir: “Si quiere, podemos ofrecerle también este servicio por este precio. ¿Estaría interesado?”. Individualizar la necesidad, explicar la solución, su precio y el permiso de proceder es muy sencillo. Hesitar en hacerlo significa perder muchísimas oportunidades.

3) Complicación = Confusión: Si en tu salón de belleza, o spa, tienes precios muy complicados de entender, es probable que te resulte difícil explicarlos a tus clientes. Existen salones de belleza que aplican precios diferentes en función de la experiencia del estilista, por ejemplo. Sin embargo, una tal variedad de precios genera confusión.

Intenta establecer precios claros, fáciles de entender, que se puedan transmitir sin demasiadas complicaciones. Complicarse significa complicar al cliente. La confusión no es una buena aliada de los negocios.

4) Aumento de precio = Crecimiento: Todo negocio para crecer necesita ajustar los precios a lo largo del tiempo. Sin embargo, la parte más difícil es comunicar este aumento a los clientes.

Algunos prefieren enviar un e-mail a los clientes con meses de antelación, otros pegan un cartel dentro del local, pero casi nadie habla del aumento directamente con ellos. ¿Por qué no ser claros?

¿Cuántas veces te has encontrado en la situación de tener que aplicar el viejo precio a un cliente, para evitar discusiones incomodas? Esa situación se puede evitar con una simple charla. Cuanto más esperes, más difícil será hablar del tema en futuro.

Por finir, en muchos casos la dificultad de hablar de los precios con los clientes se debe al tipo de relación que se ha instaurado con ellos. Recuerda que eres propietario de un negocio y que, a pesar de tener una buena relación con un cliente, los beneficios siguen siendo tu primera preocupación. Supera ese miedo de hablar de precios, y en breve notarás los resultados.

Porqué intentar encontrar soluciones rápidas a los problemas es malo para tu salón de belleza, o spa

Si llevas en el mundo empresarial desde hace tiempo, te habrás dado cuenta que todos tenemos que lidiar con pequeños, o grandes, problemas de vez en cuando. Pensar que todo salga bien a la primera, es una utopía.

Saber cómo gestionar y solucionar estos problemas es muy importante, pero hay un error que se tiene que evitar a toda costa, es decir: intentar encontrar soluciones rápidas.

No nos interpretéis mal; no estamos diciendo que si la solución se puede encontrar rápidamente no se tenga que aprovechar la ocasión. En este caso hablamos de todas aquellas decisiones que se toman de impulso y acaban solucionando el problema solo en parte.

Imagina de pinchar la rueda de tu coche: si le pusieras encima un parche sería la solución más sencilla y rápida, pero, ¿cuánto tiempo duraría el arreglo? Cambiar la rueda sería lo correcto, aunque cueste más tiempo, esfuerzo y dinero.

A continuación te dejamos 6 puntos que te harán reflexionar sobre lo que acabamos de decir.

1) Entiende la situación: Como decíamos, las soluciones rápidas son siempre impulsivas. La idea es que podamos deshacernos del problema cuanto antes, o por lo menos de su aspecto más negativo. En los negocios, los problemas que no se han solucionado del todo vuelven con más fuerza que antes. Respira profundamente y examina las causas que han llevado al problema. Una vez que seas capaz de aislarlas, será más fácil encontrar una solución eficaz.

2) Acepta y soluciona: Una vez individualizado el problema, ¡acéptalo! Se trata del primer paso para solucionarlo. Aceptar significa ser realista y hacerse cargo de tus responsabilidades. Como propietario de tu salón de belleza, o spa, siempre tienes parte de la culpa. Es difícil reconocerlo, pero es la única manera que tienes para enfrentarte a la situación.

3) Piensa en un plan de acción: Solucionar un problema es imposible si no tienes un plan muy claro en mente. Pensar en el plan de acción y ejecutarlo, es algo inevitable. Un buen plan prevé también pensar en los posibles escenarios negativos que se puedan crear. En pocas palabras, necesitas tiempo para entender cuáles son los pasos para llegar a la solución final. La solución rápida, como ves, no es viable.

4) Ejecuta tu plan: Una vez tengas el plan preparado, llega la hora de ejecutarlo. Este punto también necesita tiempo. Todo plan tiene su objetivo y todos los miembros de tu equipo lo tienen que conocer. Si hay que cambiar el “rumbo de tu barco”, todas las personas implicadas tienen que remar en la misma dirección. Hacer un seguimiento de tus progresos es otro punto extremadamente importante. Si hay que cambiar algo en el plan, ¡hazlo! No importa cuánto tiempo sea necesario; recuerda que lo más importante es solucionar el problema por completo.

5) Sé persistente: Las soluciones rápidas casi nunca te hacen llegar al objetivo que te has fijado. Intentar encontrar soluciones rápidas es lo mismo que pintar una pared llena de termitas; el problema se queda ahí. Ser persistente en tu estrategia es la actitud correcta.

6) Aprende de los problemas: Enfrentarse a problemas de vez en cuando es normal. Si los consideras como una manera para aprender, y crecer como empresario y profesional, ya no les tendrás demasiado miedo. Aprender de los errores, y de los obstáculos en el camino, es una oportunidad. Si te derrumbas al primer obstáculo, pierdes la posibilidad de ser mejor líder, mejor empresario y mejor persona. ¿Lo has pensado alguna vez?

Si sientes la necesidad de encontrar una solución rápida, intenta evitarlo. No importa lo convencido que estés de que vaya a funcionar…las soluciones rápidas suelen ser trampas. ¡No caigas en ellas!

¿Cómo gestionar el abandono de los empleados de tu salón de belleza, o spa?

Cuando uno de tus empleados decide dejar el salón, se puede crear una situación muy incómoda en la que el mismo se siente en derecho de llevarse consigo todos los clientes que ha servido hasta ese momento.

La perspectiva del propietario de un salón de belleza es diferente: piensa sobre todo en el dinero, esfuerzo y tiempo que ha invertido para formar ese empleado y a la dificultad de reemplazarlo. Al mismo tiempo, piensa que los clientes adquiridos a lo largo del tiempo son propiedad del salón, y no del empleado que ha decidido seguir por su cuenta.

Los empleados vienen y van en todos los sectores, pero en este tienen la extraña expectativa de poder “robar” a los clientes que confían en ellos, al momento de dejarlo.

Si crees no merecer este trato por parte de los trabajadores que deciden dejar el salón y empezar su propio negocio, tienes que aprender cómo gestionar el abandono de los empleados. A continuación te dejamos algunas reflexiones que tendrías que tomar en cuenta a la hora de enfrentarte a esta posibilidad.

1) No eres un área de servicio: Conseguir el título, encontrar un salón donde trabajar y formarse, conseguir experiencia, conocer a muchas personas…y dejarlo. Tu salón de belleza representa una oportunidad para el empleado y no un área de servicio donde quedarse un tiempo, hasta estar listos para seguir otro camino. Es una responsabilidad no sólo hacia el negocio, sino también hacia los demás miembros del equipo. ¡Déjalo bien claro desde el principio!

2) Cada uno recoge lo que siembra: Si un empleado quiere dejar el salón para abrir su propio negocio, lo puede hacer. Sin embargo, aprovechar la situación para llevarse consigo los clientes, es algo inaceptable. Esas personas se darán cuenta que, en calidad de propietarios de su salón, podrían ser víctimas del mismo trato por parte de sus trabajadores. Si juegas sucio, los demás se sentirán en derecho de jugar sucio contigo.

3) Ser honestos: Un empleado es libre de dejar el salón para perseguir su sueño: alquilar un local y montar su propio negocio. Todos lo hemos hecho en su momento, pero lo importante es mantener la dignidad y ganarse el respeto de quién confió en nosotros al principio. Llevarse consigo la experiencia es suficiente. Este es un punto que tendrías que dejar muy claro a tus colaboradores.

4) ¿Alquilarles una zona de tu salón?: ¿En serio? Existen modelos de negocio híbridos, que se basan en alquilar una zona del salón al empleado que ha decidido seguir por su cuenta. Eso no pasa a menudo en España, pero en otros Países sí. La idea que está a la base de este modelo es la posibilidad de mantener el estilista en el salón, aunque ya no sea un dependiente.

En general, podría parecer una buena solución. Sin embargo, no es viable y beneficiosa a largo plazo. Los beneficios que puedas conseguir a través del alquiler de una zona de trabajo son mínimos si los comparamos con los de la persona que alquila la zona de trabajo. No sólo tiene un lugar donde llevar a cabo su actividad; se aprovecha también de la reputación de tu salón de belleza. Este sistema hibrido tiene un valor muy limitado para ti. ¡No caigas en la trampa!

Si ya te has encontrado en una situación parecida, ha llegado la hora de volver a pensar en tu modelo de negocio. Considera con atención tu cultura empresarial. Si está pensada de manera que los empleados puedan fácilmente irse y llevarse consigo a los clientes, tienes que pasar a la acción de inmediato.

Intenta transmitir a tus empleados cada día una cultura de trabajo en equipo, honestidad y lealtad hacia tu salón de belleza. Es posible que un día uno de tus empleados quiera empezar su propio negocio, pero no se sentirá en derecho de meter manos a la base de datos de clientes, no apenas le estés dando la espalda. A veces, el hecho de ser víctimas de personas deshonestas depende de nosotros mismos, y de lo que les hemos enseñado.

9 maneras para aumentar la productividad de los empleados de tu salón de belleza

Un cliente se encuentra en la zona de venta de productos y el empleado a su lado no le pide si necesita ayuda. Un montón de toallas sucias necesitan ser lavadas, pero nadie lo hace. El lavabo está lleno de tazas usadas, pero nadie las friega. La papelera está llena, pero nadie la vacía. Tu empleado tiene 15 minutos antes de su próxima cita, y se le pide ayudar a un compañero, pero no lo hace con la excusa de que no tiene suficiente tiempo.

¿Estas situaciones te suenan? ¿Has tenido que afrontar comportamientos de ese tipo en tu salón de belleza?

Existen muchos otros ejemplos que enseñan la falta de compromiso y la escasa productividad de los empleados. Para que la situación mejore, te vamos a dar 9 consejos que tendrías que transmitir a todos los miembros de tu equipo, para que su productividad y compromiso aumenten.

1) Evitar el “eterno descanso”: La sala de descanso en tu salón de belleza (si tienes una), no es un buen punto de partida para una carrera de éxito. Los empleados que pasan más tiempo en esa sala, que en otros sitios del salón, no contribuyen a la consecución de los objetivos y al éxito del negocio. Es cierto que todos tienen derecho a un descanso de vez en cuando, pero dentro de ciertos límites.

2) Si lo ves..tú eres el responsable: Transmite a tus empleados la filosofía de que todos contribuyen de la misma forma en cualquier aspecto del negocio. Dar la bienvenida a los clientes, recoger un papel del suelo, cambiar el papel higiénico en el baño, barrer el suelo si se necesita. El primero que se dé cuenta de la necesidad de llevar a cabo una tarea, tendría que ser él que la lleva a cabo. Si todos se comportan de la misma forma, la organización será impecable.

3) Dar el 100% : ¿Por qué tus empleados tendrían que dar sólo el 70% o el 80%, cuando podrían dar el 100%? Los que demuestran más proactividad y compromiso con el negocio, son también los que se ganan más respeto y mejores posibilidades de crecimiento. No se trata de obligar a tus empleados a dar ese 100% amenazándolos. Basta con hacerles entender que dar el 100% siempre tiene una recompensa.

4) Tener presente los “números críticos”: Si cada empleado tiene presente sus objetivos y hasta qué nivel los ha conseguido, la productividad aumenta. Es un tema que tiene que ver con el dar el 100%, pero en todos los aspectos del negocio. Si algunos de los números necesitan mejorarse, es el mismo empleado que tiene que trabajar para conseguirlo. Si tu empleado necesita formación, ofrécesela. Si necesita un tutor, procura que lo tenga. En pocas palabras, pon a disposición de tus empleados todas las herramientas para que pueda conseguir sus objetivos, y hazle entender que es el único responsable de los mismos.

5) Ayuda cuando se necesita ayuda: La colaboración entre empleados es otra clave del éxito de un negocio. Si un colaborador necesita ayuda, uno de sus compañeros tendría que facilitársela espontáneamente. Esta cultura de trabajo en equipo es muy poderosa en una organización. Si notas que algunos de tus trabajadores huye regularmente en el momento que otro necesite ayuda, tendrías que intervenir. No hay que imponer nada. Simplemente, es necesario hacer entender al empleado que al mostrarse disponible, los demás le devolverán el favor en su momento. Todos salen ganando en un ambiente de trabajo colaborativo.

6) Profesionalidad en todo lo que se haga: La profesionalidad es un concepto que a veces se malinterpreta. No se trata únicamente de llevar a cabo un trabajo correctamente. Ser profesional tiene que ver también con la forma de comportarse, expresarse y comunicarse con los demás. Existen casos de indiferencia, egotismo o tratos discutibles hacia los clientes. Estas cosas comprometen la profesionalidad. Asegúrate que todos tus colaboradores entiendan este concepto.

7) El cliente viene primero: Es un concepto muy simple, sobre todo en el sector de la belleza, dónde los clientes tienen necesidades y expectativas muy precisas. Tus empleados son los profesionales encargados de satisfacer esas necesidades. Si se llevan al trabajo sus problemas familiares, sus preocupaciones y frustraciones, el servicio que pueden facilitar al cliente dará mucho que desear. Haz entender a tus empleados que, en el momento en que estén trabajando, toda la concentración tendría que estar enfocada al cliente. Es normal que a veces una persona pueda pasar una mala temporada, pero eso no justifica el desahogar las propias frustraciones en el puesto de trabajo. El trabajo es una cosa, y la vida privada es otra.

8) Ser puntual: El retraso es retraso. Llegar en retraso significa faltar al respeto de los clientes y de los compañeros de trabajo. Algunas personas que suelen llegar en retraso se justifican diciendo que es parte de su forma de ser. Lamentamos decirlo, pero esa no es para nada una excusa. Ser puntual es fundamental, y no hay nada en absoluto que pueda justificar lo contrario. Si uno de tus empleados llega en retraso muy a menudo, hazle entender que tiene que cambiar sus costumbres.

9) Ser el mejor: En la industria de la belleza, las capacidades del trabajador son fundamentales. Se trata de una industria en continuo cambio: las técnicas cambian, el sistema de gestión de los clientes cambia, los productos cambian etc. Ser el mejor significa mantenerse al día de estos cambios, seguir formándose, intentar que el servicio que se ofrece sea de la mejor calidad posible. Ser el mejor es un reto consigo mismos. ¿Quién no quiere alcanzar la excelencia en su campo?

Y acabamos con el reto de esta semana: el éxito es algo que se conquista a través del trabajo y de una actitud positiva. Enseña a tus empleados lo que te esperas de ellos. Transmite una cultura de excelencia y compromiso. Habla con cada uno de ellos y asegúrate que entiendan lo que quieres transmitirles. En todo caso, recuerda que ellos siguen tu ejemplo. Ser buenos líderes significa ser un punto de referencia para tus empleados. Así que, eres el primero que tendría que aplicar estos consejos a tu trabajo.

La importancia de gestionar correctamente las finanzas de tu salón o spa

En nuestro blog hemos hablado muchas veces de la importancia para los propietarios de salones de belleza, y spa, de pasar a la acción para arreglar lo que no funciona en su negocio, o mejorar algunos aspectos del mismo.

En este artículo nos centraremos sobre el tema financiero, el más importante en absoluto. Si no eres capaz de conseguir suficiente beneficio de tu actividad, o si tus gastos son mayores que tus beneficios, tienes un problema. A veces, se trata sólo de aprender cómo gestionar eficazmente este aspecto.

Es posible que, en algún momento, te hayas encontrado en las situaciones que describiremos a continuación. A ser así, tendrías que pensar si ha llegado el momento de poner a un lado tu pereza, y de hacer algo concreto para cambiar la situación.

Vivir al límite: muchos propietarios de salón de belleza, o spa, mantienen un estricto control sobre su cuenta del banco, para entender si son capaces de afrontar los gastos de la actividad. ¿Sabes qué significa eso? Que no tienen idea de la relación que existe entre sus beneficios y gastos; es decir, de su realidad financiera.

Eso se podría definir un “vivir al límite”. ¿Qué pasaría si un día te dieras cuenta que no tienes suficiente dinero para pagar a tus empleados, el alquiler del local etc.? Es una clara señal que no estás haciendo las cosas de la forma correcta.

Y el número es…: Para entender si tienes toda la información necesaria para administrar correctamente las finanzas de tu negocio, tendrías que hacerte una simple pregunta: “¿El año pasado cuál fue el beneficio total de mi negocio?” Si sabes contestar con precisión, ¡enhorabuena! Si tienes dudas, o no eres capaz de definirlo precisamente, algo va mal.

Aunque parezca raro, son muchos los propietarios de salones de belleza, o spa, que no tienen presente esta información. Eso refleja un problema muy grande de gestión. Normalmente, una situación parecida puede durar poco tiempo, antes de que acabe en un desastre. Mantén siempre bajo control gastos y beneficios, ten en mente tu balance a la perfección, o tendrás que enfrentarte a dificultades en el momento en que no dispongas de suficiente liquidez.

La relación entre gastos de personal y facturación: Este es uno de los puntos más importantes a tomar en cuenta. Si tus gastos de personal equivalen como mínimo al 45% de tu facturación, se podría decir que tus empleados estén literalmente “matando al negocio”. Claramente, no es culpa de tus empleados, sino de las elecciones que tomaste tú en su momento acerca de cuanto personal necesites, y de sus responsabilidades.

Dicho eso, ha llegado el momento de tomar decisiones. Analiza bien la situación e intenta entender si el número de empleados de tu equipo es apropiado. ¿Eres capaz de mantener ocupados a todos? ¿Acabas pagando a tus empleados un número excesivo de horas durante las cuáles no tienen clientes para atender? ¿Esos empleados contribuyen activamente en la búsqueda de nuevos clientes y en la retención de los clientes antiguos? Solo tú tienes la respuesta a estas preguntas, pero contestarlas es el primer paso para cuidar de tus finanzas.

Atrapado en la trampa del “freelancer”: Es posible que en tu salón de belleza, o spa, trabajen algunos profesionales autónomos. Es posible también que hayas elegido esta forma de contratación, porqué más “barata” respecto al contrato laboral. Sin embargo, el trabajador autónomo pone más resistencia cuando se trata de asimilar la cultura de empresa, o de hacerse cargo de responsabilidades que no están directamente relacionadas con su trabajo. Es decir, que su productividad se ve afectada por el hecho de “ser freelancer”. A veces, ofrecer un contrato laboral a una persona comprometida, en lugar que a dos trabajadores autónomos, aumenta el ratio de productividad.

No tengas miedo de ofrecer un contrato laboral, cuando percibes que valga la pena. Puede que tengas la impresión que acabarás pagando más, pero si ese dinero extra sirve para obtener un nivel de productividad mayor, los beneficios a nivel económico se notarán en tiempos breves.

Gestionar correctamente las finanzas de tu salón de belleza, o spa, no es siempre fácil. Sin embargo, si pones atención en pequeños detalles como los que acabamos de enseñarte, la tarea te parecerá más levadera. ¡Pasa a la acción!